株式会社クランノートはお客様の満足のみを追求するのではなく、サプライヤー、関係者全ての成功を目指しています。私達はただ物を仕入れて流通させるのではなく、バリューチェーンの観点でマーケティング・セールスに特化した企業としてお客様へ付加価値を提供しています。また、常に新しい商品・サービスを創造することで、お客様や関係者に付加価値を提供していきたいと考えています。
クランノートが提供する『販売パートナープログラム』を活用して、店舗運営を改善しているプロショップ様があります。埼玉県に北浦和、ふじみ野、草加の3店舗をかまえる、株式会社クランノートと長くお付き合いいただいている「スポーツバイクファクトリー北浦和スズキ」様です。
代表の鈴木様がサイクルウェアの販売にこだわる理由、どのようにサイクルウェアの販売に取り組んでいるのかを語っていただきました。
はじめに ： クランノートと取引をして変わったこと
ブランドを絞っても売上は確保できる
クランノートと取引を始めたのは2015年だったと記憶しています。それまでは、コレクションのウェアをいくつかの代理店からシーズン毎に仕入れていましたので、今よりも数多くのウェアブランドを扱っていました。ブランドが増えてしまったのはお客様からの要望もありましたが、そもそもは私自身がサイクルウェアやアクセサリが大好きなことが理由でした。
初心者のお客様を取り込もうと汎用性の高いウェアを仕入れていましたが、汎用性の高いエントリーモデルのようなウェアブランドは、結局どこでも購入できるのであまり購入してもらえませんでした。今は普段の洋服同様に、サイクルウェアを通販（ECサイト）で買うのが一般的になってきているのも理由のひとつでしょう。
しかし、クランノートと取引を始めてからはウェアブランドは3ブランド程度に絞っています。どのプロショップもサイクルウェアの売上は縮小していて売上を確保するのは厳しいかと思いますが、私の店に限って言えば、ブランドを3つに絞っても、サイクルウェアの売上金額はこれまで通り維持できています。また、ブランドを絞ったことで改善できたこと、良かったことが３つあります。
1. 納得の品質を届けること
1-1 ビオレーサーを着れば本当の『快適』がわかる
1-2 ５つの良かったこと
2. ショップのブランド価値が上がる
2-1 プロショップの個性を出すのはサイクルウェア
2-2 プロショップでサイクルウェアを取扱う意味
2-3 プロショップの役目は、本当に良いものを伝えること
3. クランノートと取引して良かったこと
3-1 プロショップ第一の姿勢
3-2 良いものを口コミで伝えていこう
1. 納得の品質を届けること
1-1 ビオレーサーを着れば本当の『快適』がわかる
ビオレーサーをまだご存じない方にその良さを伝える時には、『ビオレーサー＝ベルギーの本物』と答えます。早くなりたい、強くなりたい、本物を着たい、そんな人にピッタリですよ、とおすすめしています。
ベルギーは自転車の本場ヨーロッパの中でも、年間シーズンを問わず自転車競技の盛んな自転車大国です。近隣のオランダ、ドイツ、ルクセンブルクなども自転車強豪国ばかり。そんなベルギーのウェアは、本場のトップ選手、アマチュア選手、消費者に何十年と鍛えられているので、他のウェアブランドとは明らかに品質が違います。
よく私がみなさんに言うのは、ヨーロッパのウェアブランドは自転車専用の生地を使っていることが最大の違いということ。自転車専用の生地を、最適な場所に、最適なパネル形状で使っているから快適、他のブランドとはそこが違います。サイクルウェアは何をもって快適と言えるのか？ 快適という言葉の意味は、着た瞬間に良さがわかること。フィット感が別次元ということ。サイクルウェアを知り尽くしているからフィット感が違います。本当の快適さはビオレーサーを着ればわかります。タイトフィットなウェア＝フィット感が良い、とは限りません。タイトでもフィット感が良くないウェアがあることは、皆さんもよくご存知でしょう。
ビオレーサーを使っているお客様のチームからの評価はとても高いです。一度着てみたら本当に良さが分かると皆さん言っていただいてます。実は、ビオレーサーを使っているチームで、途中で一度他社のワンピースを作ってみた方がいました。最終的にはビオレーサーのほうが品質が断然良かったと再認識して、それ以降はビオレーサー一択です。特にワンピースの評価が高いのですが、ワンピースはフィット感の良さがわかる一番のアイテムだからだと思います。
1-2 5つの良かったこと
お客様はビオレーサーの品質に満足して購入してくれる。そして、プロショップはお客様にビオレーサーを紹介することで利益が得られる。これがとても重要です。
常連のお客様チームがショップを介さず、自分たちでオリジナルウェアを作ってしまった、という話をよく聞きます。これではお客様のショップへの来店理由がなくなってしまい利益が生まれません。その点、ビオレーサーをお客様に紹介すると、次の５つのメリットがあります。この5つのスパイラル効果で、実際に利益を出し続けることができています。
1. お客様も満足の品質：サイクルウェアを熟知しているプロショップだからわかる品質の良さを提供
2. 利益が出る：下代納品で利益確保、お客様にショップの利益分が知られることもない
3. 来店が増える：試着、支払い、ウェア受取などで来店機会が増える
4. 購入が増える：楽しく走ればパーツやウェアが消耗する、ショップでの購入が増える
5. スパイラル効果：お客様のチーム員が増えてまたウェアが売れる、ショップのブランド価値が上がる
2. ショップのブランド価値が上がる
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2-1 プロショップの個性を出すのはサイクルウェア
ここでは、ショップとしてのブランド価値についてお話します。
売上が縮小してくると、本当は店頭に置きたいけれど、庫負担になるのでサイクルウェアの取扱いをやめるプロショップさんも多いと思います。それでも、私はやっぱりサイクルウェアの販売を続けたい。その理由は、自転車から身に着けるものまで、必要なものは全て私の店で揃えて完結させてあげたい。上から下まで一揃えできる店にしたいからです。自転車の車体やパーツではなかなかショップの個性が出しにくい。となれば、個性を引き出せるのはサイクルウェアではないでしょうか。
そのために、本当はもっとサイクルウェアに注力したいのですが、いかんせんマンパワーが追い付かないのも事実。どうしても自転車は組む作業に手間ががかかってしまうので、もっとやれること、やるべきことがあると思いながらも、サイクルウェアだけを担当するスタッフを置くことはなかなか難しい。どのショップさんも皆同じだと思います。
みなさんもシーズン前にサイクルウェアを発注する時には、『入荷するころにはそれぞれのウェアの紹介をして、着こなしも提案して、インプレッションも書いて、沢山ブログを書いて、このウェアの良さを伝えたい！！』と思っていることでしょう。でも、いざ商品が入荷するころには、自転車を組む作業が忙しくなってしまい、サイクルウェアには全く手が回っていないのではないでしょうか？
それでも、私はサイクルウェアにもっと情熱をかけたい、手をかけて売っていきたい。
なぜなら、私は、サイクルウェアは普段着と一緒だと考えているので、『今日は何を着ようかな』というサイクルウェアを選ぶ楽しさを感じてほしいんです。お客様がそれぞれが選んだ、大好きな色やデザインのウェアを楽しんで着ているのを見るのはとても楽しい。その点、チームジャージを着てしまうとその選択肢がないので、何を着ようか？などと考えもしなくなってしまう気がしていました。『自転車は自由な乗り物』と私は思っているので、どこ走ってもいい、ひとりでも仲間と一緒に走ってもいい、ウェアも好きなものを着ていい。私自身が自由にサイクルウェアを選びたいのも理由のひとつですが、お客様のサイクルウェアの選択の自由を奪いたくない、これが一番の理由でした。それで取扱うウェアブランドも増えてしまいました。
また、同じデザインのショップジャージ（チームジャージ）を買ってもらうと、ウェアの選択肢を狭めてしまうような気がして、私の店ではずっとショップジャージ（チームジャージ）は作らない方針でやってきました。でもそれでは、残念ながらお客様は他のショップやECサイトでウェアを購入してしまうんです。それならば、ショップジャージ（チームジャージ）を作って買ってもらえば店の利益になるな、と思いはじめました。どうせなら私の店でサイクルウェアまで買っていただけたら、と考えるようになりました。
それを機に、ビオレーサーのオーダーサイクルジャージを使った『販売パートナープログラム』を活用することにしました。ここで重要なのは、なぜビオレーサーなのか、という点です。
2-2 プロショップでビオレーサーを取扱う意味
サイクルウェアを売ることは本当に難しい。皆さんそう感じていると思います。安易に購入して試せないから、実際に使った人の声が重要です。サイクルウェアはタイトであれば善し、ではありません。タイトに着ていても自由な動きが妨げられては意味がありません。あくまでも身体にフィットしていること。その点で、正しいサイズを着て、本当に快適なフィット感が味わえるサイクルウェアは今のところビオレーサーだけだと感じています。
また、サイズ感も伝えるのもとても難しい。試着の時に直立した姿勢のままでは最適なサイズは分かりません。サイクルウェアは乗ってるときの姿勢が大事ですよ、と伝えること。なぜ直立した状態ではこの箇所にしわが入るのか。なぜ乗車の姿勢を取ったらそのしわが消えるのか。乗車の姿勢が大事だからこのウェアはこう工夫して作られています、と正しい情報を伝えること。コモディティ化されて、どのショップも扱う商材に差がなくなってしまったからこそ、自分のショップが何をお客様に提供できるのかが重要になってきます。
サイクルウェアの着こなしを考えるのも楽しいですよね。最近は、ベストを着こなせると一人前だな、カッコいいな、と個人的には思います。海外ではすでに、ウィンドブレーカーというアイテム自体あまり使われていないようです。フィット感だけでなく、着こなしの背景や文化、トレンドも含めた、サイクルウェアの本質を伝えるのがプロショップの役目ではないか？と最近は特に強く感じます。
お客様がなぜプロショップに足を運ぶのか？ お客様がお店に来るのは、悩みがあるから。悩んでいるお客様は、自分の選択が正しいのか不安なんです。正しい買い物をしているのか確かめたい。だから、正しい方向を示してあげることがプロショップの役目だと思います。プロショップに頼らずお客様個人でサイズやフィット感を確かめると、ルーズなサイズを選びがちです。選手の身長体重表記などがあれば、お客様には一番伝わりやすいかもしれないですね。あえて選手が着ている適正サイズを伝えることで、日本人は大きいサイズを選びがちという傾向もだんだんなくなっていくといいな、という期待も込めています。
2-3 プロショップの役目は、本当に良いものを伝えること
また、プロショップの役目は、本当に良いものを紹介し伝えることだと思います。プロショップこそお客様に本物をすすめるべきです。そして、プロショップのショップジャージ（チームジャージ）を作るのであれば、当然本物で作るべきだとも思います。自分の店のショップジャージ（チームジャージ）については、絶対に価格が安いことを理由に決めるべきではありません。
仮に、お客様が価格が高いとおっしゃったとします。でも、ビオレーサーにはそれを納得させる本質が備わっています。目利きのできるプロショップであるならば、価格で悩むお客様を説得できるだけの知識と技術をお持ちのはずです。その知識と技術が、必ずプロショップとしてのステータス、ブランド価値になります。だから、プロショップは絶対に本物を作り身に着けるべきです。
私自身、口コミでビオレーサーを他のプロショップに紹介することが多いです。これだけのメリットがあり、そして商品は本物。だから、プロショップが扱うべき商品だとおすすめしています。まだご存じないショップさんにも、ぜひビオレーサーの品質の良さだけでなく、得られるメリットを知ってほしいです。
3. クランノートと取引して良かったこと
3-1 プロショップ第一の姿勢
クランノートと取引をしてよかったことは、クランノートが常にプロショップと自転車業界のことを第一に考えている点です。プロショップがどうやって利益を出すか。自転車業界が盛り上がらないとサイクルウェアは売れない、というプロショップありきの姿勢がありがたいですし、こういう和田社長の考え方に共感して、ずっとお付き合いをさせてもらってます。
サイクルウェアは自転車本体に比べて手間がかからず手離れが良い。利益率が高いのできちんとやれば利益をもたらしてくれます。自転車は接客して、成約いただいたら組上げて、ライドに同行して…と色々と手がかかります。その点ショップジャージ（チームジャージ）であれば、①予約受注ができるので事前に代金が回収できて資金繰りに困らない ②コレクションと違い流行りすたりがないので価格を下げなくていい ③売れてしまったらまた予約受注して追加生産すればいい。プロショップには負担が少なく、なおかつ利益が取れる商材です。これを使わない手はありません。
昨今は、お客様は直接オーダーサイクルジャージのメーカーとやり取りしてしまうので、お客様には定価が知れ渡っています。プロショップがショップジャージ（チームジャージ）のデザインを手がけたとして、デザイン料金をのせたいと思っても、それほど利益を乗せた価格設定はできないのが実情です。お客様に上乗せしたショップの取り分さえもばれてしまうので、プロショップとしてのブランド価値も保てません。その点、ビオレーサーなら、卸価格はお客様には分かりませんので、プロショップとしてのブランド価値を保ちながら、十分利益が取れます。
利益を圧迫して薄利多売で安価なウェアをお客様に提供するようなやり方は絶対に長く続かない。皆さんもよくご存じのはずです。
3-2 良いものを口コミで伝えていこう
そして、横のつながりで良いものを伝えていくのも私の役割だと思います。私が同業者にビオレーサーを勧めるときの口癖は、①利益が出る ②生地が絶対的に良い・品質がとにかく良い ③着たら良いものだと直ぐにわかるから絶対に使ってみて。この3つです。
何よりも口コミが一番。同業者の口コミが一番信頼される理由は分かりますよね？ 同業者の私が他のショップさんにすすめても、私には利益が全く無いからなんです。利益が無いのに勧めてくれるんだから使ってみようと選んでくれて、実際に使って喜んでくれています。売る側の、利益を得る側の人が『本当にウチの商品は良いですよ』とどんなに言うより、同業者の言葉にはその何倍もの説得力があります。食べログやAmazonのレビューも同じこと。みなさんも、同じ立場の人の率直な意見を何よりも参考にしますよね？
クランノートは常にプロショップの利益を考えている。プロショップが生き残るすべを一緒に考えてくれる。プロショップありきの姿勢が頼りになります。良きパートナーとして、今後も長くお付き合いをしていきたいと考えています。
販売パートナープログラムを始めてみませんか？すでに弊社とお取引をいただいているプロショップ様も、ぜひ改めて参加のご登録をお願いいたします。
※ここにトライアングルの図を挿入
※プラン30/プラン10の説明
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鈴木様・スズパワー様紹介
