株式会社クランノートはお客様の満足のみを追求するのではなく、サプライヤー、関係者全ての成功を目指しています。私達はただ物を仕入れて流通させるのではなく、バリューチェーンの観点でマーケティング・セールスに特化した企業としてお客様へ付加価値を提供しています。また、常に新しい商品・サービスを創造することで、お客様や関係者に付加価値を提供していきたいと考えています。
今回は、株式会社クランノートと長くお付き合いいただいているショップ「スポーツバイクファクトリー北浦和スズキ」の鈴木様に、弊社とのお取り引きについてインタビューした内容をご紹介いたします。
スポーツバイクファクトリー北浦和スズキ・鈴木様インタビュー
＜インタビュー目次＞
初めはたくさんのブランドを扱っていました
取引は2015年から？クランノートと取引をする前は、コレクションは他の代理店から仕入れていました。今よりも数多くブランドを扱っていた。お客様の要望もありましたが、ブランドが増えてしまったのは私自身がサイクルウェアやアクセサリが大好きなことも理由でした。
初心者のお客様を取り込もうと、汎用性の高いウェアを扱っていましたが、エントリーモデルのようなどこでも購入できるブランドはあまり買ってもらえなかった。今は一般の洋服同様、通販（ECサイト）でサイクルウェアを買うのが普通になってきているのも理由だと思います。
クランノートと取引を始めてからは、ブランドを絞って今は3ブランド程度に留めています。
どのプロショップもサイクルウェアの売上は縮小しているのが事実だと思いますが、私はサイクルウェアの売上金額はこれまで通り維持できている。 ブランドを絞ったことで改善できたこと は、以下の３つです。
- 利益が確保できる
- 店の個性が出せる
- 最適な在庫で運営できる
店の個性を出せるのはサイクルウェアだと思う
サイクルウェアをやめるショップは多いと思うけど、私はやっぱり続けたい。自分の店で自転車から身に着けるものを全て完結させてあげたい。上から下まで一揃えできる完結できる店にしたい。 自転車の車体やパーツではなかなか個性が出しにくいので、店の個性を出せるのはサイクルウェアだと思う。
本当はもっとアパレルに力を入れたいけど、マンパワーが追い付かない。自転車を組む作業に手が掛かってしまう。もっとやれること、やるべきことがあると思うけど、アパレルだけを担当する人をなかなか置けない。
シーズン前に発注する時は、入荷するころにはアイテム紹介をして、着こなしも提案して、インプレッションも書いて、沢山ブログを書いて良さを伝えたいと思うが、いざ入荷するころには作業が忙しくて、全く手が回らない。アパレルにもっと情熱を、手をかけたいと思います。
それぞれが好きな色やデザインのウェアを楽しんで着ているのを見るのが好きです。同じもので縛るのはちょっと。それは、チームジャージをお客様に買ってもらえば店は利益が出るけれど、ずっと作らない方針でやってきた。しかし、やはりお客様は他でウェアを購入してしまう。それならチームジャージを作って買ってもらえば店の利益になるな、とは思っていました。やっぱり、うちにお金を落としてもらいたい。
サイクルウェアは洋服と一緒だと思う。今日何を着ようかな、という選ぶ楽しさを感じてほしい。チームジャージを着てしまうと、何も考えなくなってしまうはず。もともと自転車は自由な乗り物だと私は思っているので、どこを走ってもいい、ひとりでも仲間と一緒に走ってもいい。ウェアも好きなものを着ていい。自分が自由に選びたいのも理由だけど、サイクルウェアの自由を奪いたくないのがその理由です。
ベストを着こなせると一人前だな。カッコよいなと思います。海外ではもうウィンドブレーカーっていうアイテムは使っていないよね。着こなしの文化みたいなところも伝えるのがプロショップの役目では？とも思っています。
本当の快適さはBIORACER・ビオレーサーを着ればわかる
BIORACER・ビオレーサー＝ベルギーの本物。速くなりたい、強くなりたい、本物を着たい人にピッタリ、とおすすめしています。 よく言っているのは、ヨーロッパの生地は自転車専用の生地であること。専用の生地を最適な場所に、最適なパネル形状で使っているから快適なんだよと。他のブランドとはそこが違うよと。快適＝着た瞬間に良さがわかる。フィット感が違う。ノウハウを知り尽くしているから、フィット感が違うんだよ。本当の快適さはビオレーサーを着ればわかるよね。タイト＝フィット感が良いわけではない。
ビオレーサーを使っているお客様のチームからはとても好評です。一度着てみたら本当に良さが分かると皆さん言っています。ビオレーサーを使っているチームで、一度他社のワンピースを使ってみたけど、ビオレーサーのほうが品質が全然よかったのを再認識してからはビオレーサー一択になりました。特にワンピースが好評、フィット感の良さがわかる商品だからだと思う。
お客様にビオレーサーを紹介することで利益が出る。お客さんのチームがプロショップを介さず自分で作ってしまうと来店理由がなくなってしまう。その点 ビオレーサーを紹介することで次のメリットがある と思います。
- 手間がかからない：プロショップは試着、集金、受け渡しだけ。面倒なお客様とのやり取り自体はクランノートが担当
- 利益が出る：下代で提供してくれるうえ、お客様には利益分が分からない。
- 来店が増える：試着、受取、車体点検などの接点が増える
- 購入が増える：自転車に乗ったら消耗する、店で購入が増える
- 正のスパイラル：チーム員が増える、またウェアが売れる
プロショップの役目は、本当に良いものを紹介する、伝えること
私は、プロショップの役目は、本当に良いものを紹介する、伝えること だと思います。プロショップは本物をお客様にすすめるべき。そして、ショップジャージやチームジャージを作るなら、本物で作るべき。ここは価格で決めるべきではない。価格が仮に高かったとしても、ビオレーサーにはそれを納得させる本質が備わっているし、目利きのできるプロショップはそれをお客様に説得できるだけの知識と技術があるはずだと思っています。そして、それが必ず店としてのステータスになる。だから良いものを身に着けるべき。
私自身、口コミでビオレーサーを同業者に紹介することが多い。これだけのメリットがあって、商品は本物。プロショップが扱うべき商品だとおすすめしています。まだ、ご存じないショップさんにもぜひ知ってもらいたいと思います。
クランノートと付き合ってよかったこと
クランノートと付き合ってよかったこと。販売店のことを考えてくれているところ。プロショップがどうやって利益を出すかを常に考えてくれている。販売店ありき、という姿勢がありがたい。 自転車業界が盛り上がらないとサイクルウェアが売れない、といつも考えている。そういう和田社長の考え方が好きで、ずっとお付き合いをさせてもらっています。
サイクルウェアは手間が掛からない。手離れが良い。利益が高い。利益をもたらす。自転車は接客して、組み上げて、ライドに連れて行ってと手が掛かります。その点、サイクルウェアなら、チームジャージであれば予約受注できるから事前に代金が回収できて資金繰りにも困らない。コレクションと違って流行りすたりがないから、価格を下げなくていい。売れてしまったらまた予約で生産すればいい。
今はオーダーサイクルジャージは、お客様が直接メーカーとやり取りしてしまうので、お客様には価格がばれてしまっている。仮にショップがデザインを手がけたとしても、それほど利益を乗せた価格設定はできないのが実情。上乗せした金額さえもばれてしまうので、店のステイタスも保てない。その点、 ビオレーサーならば卸の価格はお客様には分からないので、十分利益が取れる。利益を圧迫してでも薄利多売で安いウェアでお客様に提供するようなやり方は絶対に続かない ことは、皆さんもよくご存じだと思います。
横のつながりで良いものを伝えていくのが私の役割
口コミが一番。横のつながりで良いものを伝えていくのが私の役割。私が同業者にすすめるときの口癖は、利益が出る、生地が絶対良い、着たら良いものだと直ぐにわかるから絶対に変えたほうが良いよ…。同業者の口コミが一番。同業者の私ががすすめても、私には利益が全くない。なのにすすめてくれるんだから使ってみよう、と選んでくれて、喜んでくれている。売る側の立場から、本当に商品が良いですよ、と言われるよりも説得力は何倍もある。食べログとかAmazonのレビューも同じこと。同じ立場の人の率直な意見が何よりも参考になる。
ウェアの売り方は本当に難しい。何をもって快適か？試せないから使った人の声が重要。サイズ感も伝えるのが難しい。選手の身長体重表記が一番伝わりやすいかもしれない。選手が着ている適正サイズを伝えることで、日本人は大きいサイズを選びがち、という傾向がだんだんなくなっていくといい。
でも、タイトであればいいわけじゃない。あくまでもフィットしていること。タイトでも動きが妨げられたら意味がない。本当にフィットしていること。正しいサイズを着て、本当に快適なフィット感が味わえるサイクルウェアはビオレーサーだけです。
本当のフィット感は何か？をお客様に伝えるのが、プロショップの役割。プロショップに頼らず個人でサイズを確かめると、ルーズなサイズを選んでしまうかもしれないし、実際選びがち。お客様がなぜプロショップに足を運ぶのか、それは、悩んでいるお客様は自分の選択が正しいのかを確かめたいから。だから正しい方向を示してあげることがプロショップの役割。
試着の時に直立しても、サイクルジャージとしての最適なサイズは分からない。乗ってるときが大事だよと伝えること。なぜ直立した時にこの箇所にしわが入るのか、それは乗ってる姿勢が大事だから。お店に来るのは悩むから。正しい買い物をしているのか不安だから。コモディティ化されて扱う商材に差がなくなってしまった。そこでプロショップが何をお客様に提供できるのかが重要になってきます。
クランノートは常にプロショップの利益を考えている。販売店が生き残るすべを一緒に考えてくれる。販売店ありきの姿勢が頼りになります。
【スポーツバイクファクトリースズキ様】ショップ情報
スポーツバイクファクトリースズキは埼玉県内に複数店舗を展開するスポーツサイクルの専門店です。スタッフが実際に走って試してセレクトした自転車生活に仲間入りさせたい物や、快適走りのノウハウを提案するプロショップです。お客様の体格や柔軟性を測定し最適なバイクを選び、ぴったりフィットする乗りやすいバイクに仕上げます。また、ライドイベントや講習会などを定期的に開催し、単に商品を販売するだけでなく自転車の楽しみ方をご提案しています。
北浦和店
〒330-0072 埼玉県さいたま市浦和区領家3-23-17
TEL：048-883-7077
草加店
〒340-0015 埼玉県草加市高砂2-20-5
TEL：048-960-0175
ホームページ：http://suzupower.com/